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海量资本孙昕:创业项目路演15分钟讲什么,怎么讲?

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8月30日,创新南山2017“创业之星”大赛初赛培训在南山会堂盛大举行。当日,特别邀请海量资本合伙人,深圳市科技创业促进会副会长,创业导师--孙昕前来分享比赛干货,从选手的角度出发,聚焦6分钟的赛制设计,深入讲述比赛PPT的6件事;同时,提醒选手要避开一些明显的赛场失误,勉励参赛选手在比赛前应有的态度和心态。演讲实录如下,与君共勉



  导师简介  

孙昕,海量资本合伙人。毕业于山东大学自动化系,中央财经大学国际金融EMBA。历任多家知名IT、互联网、制造业企业、创投公司技术总监、事业部总经理、总经理等职务,精通软硬件研发、生产制造、供应链管理、市场营销、渠道管理等环节和领域,有丰富的实战成功经验,尤其擅长商业模式设计、资源整合、公司管理。


获得2016深圳南山区政府颁发的“十大创业导师”荣耀。2015投资的两家企业均入选今年科技最高级别的“科技三会”,是深圳市唯一入选的中小企业。受到国家领导人、各相关部委和央视媒体的关注与报道。




  演讲主题 



 演讲追求精炼简洁、聚焦重点 


“创业之星”是“6+9”的赛制,这个“6+9”的时间分布,6分钟是你来演讲,9分钟跟评委互动。首先花6分钟打动投资人。因为6分钟的时间,其实并不可能去做到说服投资人,但是我们可以做到打动一个投资人。我建议在6分钟里面,大家直接陈述你的结论,不要论证过程,直接陈述你的结论,展示你最闪亮的一面。9分钟的评委互动,评委对你的项目感兴趣,你就展开论证的细节。这就是“6+9”的时间分布。


在6分钟时间里面,一个普通人最多能够陈述6到8页的PPT,语速差不多1分钟120个字,也就是讲8页PPT左右。所以在6分钟的时间里面要用最短的时间把结论陈述清楚,凡事尽量归纳在3条以内,因为这是你的重点、是你的聚焦点,你讲得越多,评委吸收得越少。


开场的时候,尽量的用一个标题或者描述性的句子说明项目。这个句子非常关键,在梳理这个句子的时候,是你和你的团队将整个项目进行重塑,抓住它的目标市场、抓住它的核心、抓住它的竞争力。



 6分钟演讲要说明白的6件事 


我是谁、我要干什么,为什么是我,我的团队是什么样的,我的财务是什么情况,我的融资计划是怎么样的。





   我是谁?  


我是谁?

就是讲你的项目,最重要的一点是你要把评委快速带入到项目特定的场景中。你要把评委抓住,快速把他带入到你的场景中,吸引他的眼球。你讲得干巴巴的,不能吸引评委的注意,你的分数一定会不好。因为整个的赛程是从早到晚的,十几个评委要陪你们一直到晚上,每个人只讲“6+9”,但是评委要听40个“6+9”。  

怎么把评委带入场景?比如举例说,太原卫星发射中心,神六、神七上面用了我们投的技术。讲这个就能够快速吸引评委,同时向评委证明这么高精尖的地方用了我的东西,他们已经替我做背书了,所以在技术上你不要怀疑我。



  我要干什么? 


我要干什么?

解决项目痛点。这个痛点是有需求还是没有需求,是刚需还是非刚需,是高频还是低频的,它的天花板到底在哪里。我要干什么就是我的产品是什么,我的商业模式是什么,清晰简单。做复杂写很多很容易,写简单非常难,尽量想办法把所有核心抽象在一句话里面,这个是对你们公司所有战略、产品、所有一切的一个重新梳理。

比如商业模式的内在逻辑性,一定要是自洽的。很多选手在我们大赛的平台上,讲着讲着自己都绕晕了,其实你是没有真的想这件事  但是很多选手生怕评委不了解他们的项目多么伟大辉煌,拼命给评委讲国家政策。

其实他们在政策领域方面比绝大多数选手掌握的信息更全面,在一个垂直领域里,如果一个专业机构没有听过几十个以上同样领域的项目,他不是一个合格的投资者。所以在政策方面和市场规模方面,不要过多讲,一带而过就好了。



  为什么是我?



为什么是我?

你要跟评委证明我有独特性优势,这种独特性优势具有不可替代性和不可复制性。在这要讲最闪亮的部分,有的是我的团队比较强,业界最好的团队在我这边。有的是我的技术是独一无二的,有的是我的资源比别人好。

但是很多选手忽略了切入点是什么,聚焦在哪里,有的人说我的技术哪里都能用,整个领域没有我不能用的,这是不对的,对于初创企业来讲最重要的是聚焦,因为资源永远是有限的。另外要通过材料充分展现你的亮点,你的客户订单,你的专利在哪里,其它的一些市场数据、第三方报道、权威媒体报道,这些需要充分展现给评委。



评委们想听的是,你的团队跟你的业务的匹配性、相关性。

比如说我是传统行业的,我现在想做一个互联网平台,我的传统能力很强,但是在你的整个团队里面缺乏对于互联网的运作、对于媒体的操作非常擅长的一个人,这样其实团队和现在的业务匹配度就融合的不够好,在这里要尽量避开你的短板。

对于投资人来讲,不管是在这个赛场上还是在其它地方,投资首先关注的是团队,投资就是投人。




  财务状况  



评委评判一些企业组选手的成长性,很多是根据项目近三年的财务数据和预测。

这里面强调的是逻辑性,因为评委看很多初创类的项目,营业额都是讲今年200万,明年2000万,后年1个亿,你可以这样增长,没有问题,但是你要把逻辑告诉评委,凭什么从200万到1个亿的增长。




  融资需求 



需求明确,使用得当。你要告诉这些投资机构,这些钱准备怎样去用,是不是目标明确。

比如跟投资人讲,我打算融资300万,我是准备这样用的,股份我们可以谈,但是这个300万一分钱不能再少,我会这样用。资金的使用得当也非常重要。究竟是花在团队上、还是渠道上,还是研发上。对于很多传统行业的创业者,用一些过去的经验去尝试创造未来,资金使用错误,比如用钱盖厂房,在这个时代不是这种玩法。一定要把钱花在最核心的地方,比如说销售、比如说适度的研发,这些方面是可以的。




 花样作死大赛


参赛选手以下的这些错误每年都有,层出不穷。


第一,格式不对,打不开。每年现场必有PPT的格式打不开。里面有视频,视频打不开。选手带演讲PPT的时候一定存三个格式,2003版、2011版、PDF版,可能用不上,但是万一有情况呢。


第二,花一半时间给评委讲政策讲市场,就是没有讲自己。你只有6分钟,有选手6分钟讲到5分钟了,我们评委忍不住了说:“你还是下去吧,这么大远过来,一直讲全球变暖。”


第三,不要拿一页纸或者企业彩页就来参赛。因为大赛有自己的方式和流程,企业简介和产品说明书与商业计划书之间的距离等于我压根不想参赛,我不准备为这个大赛去付出任何努力。产品说明书、企业介绍跟大赛PPT完全不一样。选手要替评委着想,这个也是替你们自己着想。


第四,我最牛我最牛我最牛。不管你问他什么问题,比如我们很善意的问你们的合伙人是谁,他说你别管我的合伙人是谁,我们的项目怎么怎么样,我们的评委就没有办法再问下去了,因为所有问题都告诉我们我牛我最牛。


第五,有黑幕有黑幕有黑幕。有的选手说每个评委故意跟我过不去,故意跟我作对。大赛的规则都是透明公开的,最后所有评委都还要集体签字确认一遍才能晋级,所以不存在任何黑幕。


比赛名次与获得资与否并不是因果关系

 比赛名次与获得投资与否并不是因果关系

南山区政府这10年来给大家创造了这么好的一个创业舞台,这是在国家提双创之前就有的,做了10年了,今年大赛第10年


大赛是大赛,投资是投资,去年两个项目选手跟我哭诉,我们国赛都拿第二名了,“创业之星”半决赛都没有进。我说公开、公平、公正,这是大赛的平台。大赛和投资结果没有必然关系,它是让大家跟同台竞争者PK学习的最好舞台,大赛的名次不是按拿奖金的名次排的,不是挂钩的。中国福布斯排行榜的排名不是按高考分数排的,你要明白这个就明白了。


最后,打铁还需自身硬。选择参赛就是选择遵守规则,契约精神,遵守规则。在过程中,大家全力以赴,力争上游,寸土不让。对于结果宠辱不惊,淡然处之。


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